Семинар Сергея Ицкова «Закон Zuma и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане. Как делать Маркетинг без Маркетолога.»

Сергей Ицков Практикующий специалист по маркетингу в сфере ресторанного бизнеса с 2007 года. С 2011 года по настоящее время — директор по развитию и управляющий партнер Fusion Group (ресторан Zuma, сеть японских ресторанов Tokyo) в г.Владивосток. Основные направления деятельности – маркетинг и аналитика. С 2014 года курирует консалтинговое направление Zuma Consulting. Среди клиентов есть как крупные компании (от 10 ресторанов), такие как «Реста Менеджмент», «Своя Компания», так и небольшие (1-3 ресторана) – Gastro Gallery и другие. Постоянный участник-спикер выставки ПИР и ресторанного международного шоу GASTREET.

Как с помощью маркетинга увеличить прибыль
в ресторане без существенных затрат?

Получите целый арсенал работающих маркетинговых инструментов!

В 2014 году международный сервис для путешественников TripAdvisor назвал лучший ресторан в России — им оказался паназиатский ресторан Zuma во Владивостоке. В 2015 году ресторан попал в первую тройку победителей. В этом же году известная всем рестораторам программа «Ревиззоро» выделила ресторан, как лучший в стране! В чем секрет успеха и популярности этого ресторанного проекта?

Сергей Ицков, директор по развитию компании,
делится маркетинговым опытом на интерактивном семинаре
«Закон «Zuma» и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане»

Результаты работы ресторана «Zuma» за 5 лет:

• Средняя посещаемость ресторана – 30 тыс. гостей в месяц
• Средний чек – 1 650 рублей (не снизился и продолжает расти, начинали с 650 рублей!)
• В месяц в среднем готовят 50 000 блюд и 30 000 напитков
• В 2015 году среднемесячный рост составил 20% (по сравнению с 2014)
• По показателям выручки, прибыли, рентабельности на м²етр намного превосходят отраслевые рекомендации
• По рейтингу сайта TripAdvisor заняли первое место в 2014г и был признаны лучшим рестораном России, намного обогнав ресторан «Палкин», Кафе «Пушкин» и «Турандот». В 2015 году в аналогичном рейтинге уступил только кафе «Пушкин».
• Также признаны лучшим рестораном страны программой «Ревизорро»
• Во время саммита АТЭС ресторан посетили все 24 делегации, включая президентов стран и премьер-министров

Методики успешно примененили более 40 ресторанов России

Семинар Сергея Ицкова «Закон Zuma  и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане. Как делать Маркетинг без Маркетолога.»

КАК ДЕЛАТЬ МАРКЕТИНГ БЕЗ МАРКЕТОЛОГА

• Тенденции ресторанного рынка в России
• Понятие пожизненной ценности гостя (LTV), как использовать показатель на практике
• Основная причина закрытия ресторанов в России — учимся на чужих ошибках
• 7 действующих способов увеличения прибыли в ресторане
• Что вообще такое маркетинг и какова его роль в бизнесе – четко и понятно
• Маркететинг-микс как библия ресторатора
• Из чего состоит «концепция ресторана», как ее создавать для нового проекта или актуализировать в рабочем?
• Как выявить ключевые характеристики вашего бренда и применять их на практике?
• Позиционирование — как занять «свое» место в голове гостя?
• Ошибка позиционирования, которая стоила нам 50 млн. рублей и закрытия ресторана
• Главное условие открытие нового ресторана: чем успешные рестораторы отличаются от других?

САРАФАННЫЙ МАРКЕТИНГ

• Как на самом деле гости принимают решение о посещении ресторане: ключевые этапы влияния
• Самый дешевый и эффективный способ продвижения ресторана любого формата
• Основные элементы сарафанного маркетинга
• Как включить сарафанное радио?
• Матрица «Сарафанного радио» и точки контакта
• 3 ключевых инструмента формирования положительного общественного мнения о ресторане
• Как гасить негатив в социальных сетях и форумах?
• Кейс 1 – составление матрицы сарафанного радио

АНАЛИЗ ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА

• Как определить реальный средний чек вашего ресторана, как использовать эту информацию?
• Как определить потенциал выручки вашего ресторана с помощью аналитики?
• ТОП 5 показателей и отчетов, которые достаточны управленцу для анализа продаж
• Коэффициент оборачиваемости и возвращаемости – считаем правильно
• Оценка зонирования ресторана: считаем эффективность загрузки в часы пик и сколько мы заработаем в результате корректировки зонирования
• Среднее количество блюд и напитков на гостя – как правильно использовать показатель?
• 100% гарантия увеличения чека в зале ресторана: как мы увеличили зарплаты и стали больше зарабатывать?
• Оценка концепции ресторана через продажи профилирующих товарных групп
• Портфельный анализ меню: как продавать выгодно для себя и для гостей? Ранжирование товарных групп, ABC-анализ, модель Караваны-Смита, Девида Павесика, авторская модель Zuma Consulting.

ИЗУЧЕНИЕ ГОСТЯ – КЛЮЧ МАРКЕТИНГА

• Гости как источник идей и прибыли
• Способы определения целевого сегмента ресторана
• Как провести исследования собственными силами с минимальными затратами
• Top-7 ошибок при исследовании гостей
• Как избежать ошибок при анкетировании и как правильно обработать данные?
• Аналитика продаж как способ исследования гостей — выявляем выгодные сегменты и находим закономерности в поведении аудитории
• NPS-показатель для измерения лояльности: как применять на практике?
• Как выжимать максимум из программ лояльности: RFM анализ, гостевые сегменты и рекомендации по работе с каждым из них
• Как определить ранги повышения скидки для активных гостей?
• Как вернуть ушедших гостей? Пошаговая инструкция
• Кейс 2 – составление эффективной анкеты для исследования ваших гостей

ПРОДУКТ И ЦЕНА

• Как правильно работать с меню ресторана, удалять блюда и составлять ТЗ на ввод новых позиций с точки зрения маркетинга
• Что такое профилирующие и дополнительные товарные группы
• Меню как коммерческое предложение ресторана: фишки верстки и дизайна, которые продают
• Роль нейминга в меню ресторана: как придумывать оригинальные названия? 5 советов
• Творческий подход как система
• Как моделировать цены в ресторане с помощью excel-файла: мастер-класс на реальном кейсе
• 5 правил ценообразования в ресторане
• Почему UPsell никогда не будет работать в ресторане? Практические советы по увеличению чека
• Как системно следить за ценами конкурентов и использовать эту информацию
• Стратегии ценовой конкуренции в ресторанном бизнесе

ПРОЦЕСС, ПРОДВИЖЕНИЕ И АТМОСФЕРА

• Как настроить эффективный фидбэк с гостем в зале и за его пределами?
• Как “доказать” гостю свою концепцию?
• Какие каналы коммуникаций с гостем самые эффективные?
• Что такое «Мойдодыр-контроль»?
• Какие точки контакта оказывают важнейшую роль при принятии решения о возврате?
• Что такое «двойная лояльность», принципы формирования

WEB-МАРКЕТИНГ | БОНУС-БЛОК!

• Интернет-ресторан: приемы увеличения продаж на вашем сайте
• Директ-маркетинг как самый дешевый и эффективный способ увеличения продаж
• Мобильное приложение – как начать зарабатывать без инвестиций
• Как «слезть с иглы» агрегаторов доставок и начать зарабатывать

ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

РАСПИСАНИЕ

• 10:00 НАЧАЛО
• 11:45-12:00 КОФЕ-БРЕЙК
• 13:00-14:00 ОБЕДЕННЫЙ ПЕРЕРЫВ
• 15:45-16:00 КОФЕ-БРЕЙК
• 19:00 ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

Примечание для участника прошлых семинаров! Что нового в программе семинара Сергея Ицкова «Закон Zuma и еще 65 проверенных секретов маркетинга в ресторане?

В семинар добавились 2 важных аналитическихблока:

1. Моделирование цен в ресторане по среднему чеку
2. Аналитика гостевой базы данных: сегментация гостей по авторским рангам с помощью RFM – анализа

1. Моделирование цен в ресторане

В данном блоке подробно объясняется, каким образом с помощью информации о среднем чеке в вашем ресторане можно рассчитать адекватную среднюю стоимость блюд и напитков, которая будет наиболее приемлема для гостей в разрезе товарных групп меню кухни и бара. Сопоставив результаты с фактической стоимостью в меню, ресторатор может принять решение о корректировке цен в сторону  реальных ожиданий гостя, что сделает его лояльнее и увеличит К возврата.

Расчет ведется по товарным группам: салаты, супы, горячие блюда, закуски и десерты. Авторский подход позволяет определить наиболее «мягкие» и логичные цены для гостей и вложить их в основу формирования себестоимости блюд. Расчет ведется с помощью excel-таблицы, все расчеты и образцы передаются участникам семинара. 

Данных подход отлично дополнять метод портфельного анализа меню Zuma Consulting.

Отличная информация для тех, кто собирается запускать новые рестораны: методика позволят быстро рассчитать разброс цен и начать создавать ТЗ для шеф-повара.

1. Аналитика гостевой базы данных

Так как гости ресторана являются единственным источником нового трафика, необходимо хорошенько поработать с каждой группой и утвердить маркетинговую активность по каждому рангу гостей. Например, у каждого ресторана есть гости, которые вот-вот перевалят в категорию "выгодных ушедших гостей". Потерять их — это значит потерять много денег. Таких я называю "Спящими" и с ними нужно работать, чтобы привести их в чувства и вернуть к нормальной жизни в нашем ресторане.

Смысл в том, что недостаточно проводить программу лояльности с одной активностью для всех гостей (например, с одинаковой скидкой), необходимо делать внутреннюю сегментацию, выделяя особо важные ранги и прокачивать их индивидуально. Я выделяю 6 ключевых сегментов гостей в ресторане, которые являются участниками вашей программы лояльности. Работа с ними не подразумевает наличие супер-программ, которые "считают все сами". Достаточно потратить несколько часов раз в квартал в старом добром excel. На тренингре будем продробно обсуждать как определить ранги и что с ними делать для укрепления лояльности.

В результате работы вы получите количественные

Если вы обратите внимание, ранжирование гостей не случайно – суммарная выручка данных сегментов превышает половину продаж всей программы лояльности. Это самые выгодные гости, работа с которыми принесет максимальный результат!

Как определить ранги гостей и что с ними делать – основные вопросы, которые будут обсуждаться в данном блоке.

Начало практической части с новыми блоками – во второй части семинара, начало в 14:00.